新装版 人を動かす
D・カーネギー 著／山口博 訳

• セオリーＶｏｌ．　楽しい営業

• 相手の心を動かして説得せよ
  人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を示すことだ

  名文家として知られるデール・カーネギーの、70年以上読みつがれている大ベストセラーです。
  「人を動かす三原則」として最初に紹介されるのは、「１ 盗人にも五分の理を認める」「２ 重要感を持たせる」「３ 人の立場に身を置く」の３つです。ま ず知っておくべきことは、「人間はたとえ自分がどんなにまちがっていても決して自分が悪いとは思いたがらないものだ」。だから「他人のあら探しは、なんの 役にも立たない」。
  人は誰でも自分を重要なものと思いたがっている。だから人を動かす、人を説得するためのポイントは、「いかに相手の自尊心を満たすか」、ということなので す。しかし悲しいことに、自分のほうにも自尊心があるために、つい相手を尊重できなくなる。それではいけません。営業マンが何度でも思い出して肝に銘じる べき戒めです。
  人は自分が動きたいと思わなければ動かない。だから、営業では相手が好む話題を振って、相手の欲求の後押しをしてやること。そういう考え無しに一方的に しゃべるのでは、ただの押し売りです。つまり、人を説得したければ、「相手に気づかれないようにやることだ。だれにも感づかれないように巧妙にやること だ。教えないふりをして相手を教え、相手が知らないことは、忘れているのだといってやる」ことが必要なのです。

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